NOKID編集部
キャラクターIPの専門メディア NOKID Lab の編集部です。アニメーションとキャラクター制作を手がける株式会社NOKIDの知見をもとに、IPの起用事例やコラボ・ライセンスの実務、業界の動きを解説しています。
営業が高い生産性を維持するためには、限られた時間の中で多くの商談、成約、単価を確保する必要があります。すると、見込みのない商談には時間を使っていられないのが正直なところではないでしょうか。
また、チームとしての営業水準を上げるためには経験の浅い若手社員の成約率を上げることも重要です。
動画には、これらの問題を解決する力があるのはご存知かもしれません。しかし、具体的にどういった活用をするのが良いか分からないという場合が多いのではないでしょうか。
最近では、営業活動の際に顧客へ動画を見せながら商品やサービス説明を行う企業も増えています。しかし、活用方法は商品説明だけに留まりません。
営業シーンには、いくつかの工程があり、それぞれの工程で何度も繰り返すような部分があります。それを動画によって効率化、平準化することで、新入社員でもベテラン社員と同じくらいの成果を出すことも可能になります。
そこで今回は、営業シーンで動画を活用することをテーマに以下のことを解説します。
「営業活動のDXに動画を活用するメリット」
「営業DXのために動画活用する具体的な方法」
「営業DXのための動画を制作するポイント」
ぜひ営業シーンで動画を活用して効率化を実現してみてください。
リモートワークによる営業活動の変化と動画活用
対面が前提だった営業は、リモートワークの広がりで一度作り直しを迫られました。商談のハードルが上がる一方、動画を使えば商談も新人教育も担当者の力量に左右されにくくなります。
対面営業が属人化を生んでいた
従来の営業活動では、訪問して対面でパワーポイントなどを使って作成した資料に沿って顧客と商談を行うケースが多く見られました。
この進め方では、営業担当者によって結果に大きな差が出てしまったり、社内にノウハウが溜まりにくいという属人的な点が課題となっていました。
そして、毎回すべて営業担当者が対応する状況は、担当者を疲弊させる原因にもなります。生産性を上げる上でのハードルになっていたのです。
リモートワークで商談のハードルが上がった
リモートワークの普及によって出社の機会が減り、訪問して商談をすること自体のハードルが上がりました。
そのため、対面を前提にした従来のやり方では立ち行かなくなり、変化が求められてきたのです。
こうした課題を解決する手段として、営業ツールとして動画を活用する企業が増えてきました。動画の魅力は、商談をスムーズにするだけではありません。質を保ったまま効率化したり、エース社員のノウハウを新人育成に活用したりできます。
動画は新人教育の属人化も解く
これまでの新人育成は、口頭や現場に同席するOJTが一般的でした。しかし、これらの教育方法は、指導者との相性や力量に左右されるものでした。
教育シーンでは、必要なことを動画に収録して見てもらうことで、指導者の力量による属人化を防げます。不足している情報も周囲が把握しやすくなります。
必要な部分にだけ人が介入すればよくなり、教育の効率化まで実現できるのです。
営業ツールとして動画を使うメリットは仕組み化
動画を営業ツールにする一番のメリットは、人に依存していた営業を仕組みに変えられることです。商品説明から受注後のフォロー、社内教育までを動画に置き換えると、誰が担当しても水準が揃います。
短時間で分かりやすく伝えられる
動画は、文字に動きと音声が加わるため、短時間で多くのことを伝えることに向いています。
例えば、Webサイト制作ツールの操作説明を口頭で行うと、伝わりづらく時間も掛かります。これを動画で実際の画面を見せ、音声と字幕による解説を加えれば、スムーズに理解を促せます。
テキストや画像だけでは説明しにくい商品なら、特にアニメーションを活用して説明するのがおすすめです。
アニメーションについては「企業でアニメーション動画が活用される理由とは？活用事例も解説」で詳しく解説しています。
誰にでも同じ内容を直接伝えられる
営業では、商談のたびに会社やサービス内容を説明します。この場面では、営業担当者のプレゼン力によって契約率に差が出てしまいます。
テンプレート化された資料には大まかな情報しか載っていないことが多く、口頭補足が前提になります。すると、人によって情報の過不足が生まれ、取引先の認識にも差が出てしまうのです。
動画を使えば、どの営業が担当しても同じ情報を顧客へ伝えられます。チーム全体の水準を底上げし、契約率を人に依存せず仕組み化できます。
社内決裁を取引先の担当者に通してもらう場面でも、この差は効いてきます。担当者の説明が不正確だと後々トラブルに発展しかねませんし、説明が弱ければ決裁が先延ばしになることも珍しくありません。
動画を見てもらえば、決裁者にも同じ情報が間接的に伝わります。担当者の力量に左右されずに魅力を届けられるのです。
商談の時間を有効活用できる
商談では、商品説明だけでなく、顧客の質問への回答や、口頭でないと伝えづらい細かなすり合わせが必要です。
つまり、少ない商談時間で契約を得るには、臨機応変さが求められる「人の介入が必要な部分」にどれだけ時間を割けるかが重要になります。
テンプレート化できる商品説明を解説動画で短縮・仕組み化すれば、重要な部分に時間を割けます。結果として、チーム全体の水準も底上げできるのです。
商談以外の営業シーンでも活用できる
営業シーンは商談だけではありません。普段、顧客とメールやチャットでやり取りすることも多くあります。こうした日常のやり取りでも動画を使えば、テキストでは伝えづらい内容を対面のように伝えられます。
最近は、商談に臨む前に顧客側がリサーチを終え、候補を絞っている場合が増えています。つまり、事前の情報共有が足りなければ商談にすら進めないということです。
商談以外の場で動画を活用すれば、商談に移りやすくしたり、信頼関係を築いたりできます。いまや必須の時代と言えるでしょう。
商談前後を含めた具体的な使い方は「インタラクティブ動画の活用術とは？視聴者ごとに分岐できる動画の事例を紹介」で詳しく解説しています。
受注後の関係構築にも活用できる
受注して終わりではなく、カスタマーサクセスと呼ばれるように受注してからが始まりとなる事業モデルが増えました。新規顧客だけを毎月追い続けるのは、いずれ限界を迎えます。
長く取引を続けるには、顧客にとって有益な存在であり続ける必要があり、アフターケアが欠かせません。
例えば、クラウドサービスを導入してもらった場合、顧客が使い方で困ることがあります。十分なケアができなければ、良さを理解してもらう前に解約となりかねません。
受注後は、顧客がつまずきやすい部分の解決策を動画に収録しておき、必要に応じて共有しましょう。受注後の関係構築を手厚くしていけます。
社内教育を効率化できる
エース社員の営業プレゼンは、経験の浅い社員と構成も伝え方も大きく異なります。それを毎回エース社員に実演してもらっていては、負担が増える一方です。
これを動画に収録して共有すれば、社員が自主的に学習でき、チームのレベルアップにつながります。
名刺交換や電話対応といった基本マニュアルの教育にも使えます。教育動画は一度作れば何度も使えるため、人が繰り返し教える必要がなくなります。
解説動画はアニメーションを活用すると、退屈さを抑えて分かりやすく伝えられます。解説アニメーション動画については「【解説動画】アニメーションを用いた動画教材が社員教育に注目されている理由とは？」で詳しく解説しています。
営業活動におけるDX動画の種類・活用方法
営業の動画は、どの工程で使うかによって役割が変わります。商品説明からデモ、セミナー、マニュアル、顧客の声、会社紹介まで、工程に合わせて作り分けるのが効果を出す前提です。
商品・サービス説明動画
商談の場で最も活用されるのが、商品・サービス紹介動画です。従来のパンフレットやプレゼン資料を口頭で説明するよりも、動画のほうが多くの情報を顧客へ伝えられます。
グラフィックやアニメーションを使えば、無形商材や複雑なサービスも分かりやすく伝えられます。
特におすすめは、商談前に動画を見てもらう使い方です。顧客がサービスを知っている前提で商談に臨めるため、説明を聞く場から「質疑応答で疑問を解消する場」へと一歩進みます。
競合と差をつける見せ方は「商品（サービス）・アプリを動画で紹介する際に競合と差をつけるには？事例も紹介」で詳しく解説しています。
デモンストレーション動画
デモンストレーション動画とは、商品やサービスの概要や特徴、体験・使用シーンなどを映像にしたものです。
不動産や建設機械のような大型商品、化粧品やエステのようにモデルが要る商材、保険やコンサルティングのように目に見えない商材でも、デモ動画ならイメージを伝えやすくなります。
例えば、エステの施術は口頭で説明するより、事前にモデルの施術シーンを見てもらう方が伝わります。保険のような無形商材も、加入後のシミュレーションをグラフで示せます。
当日にモデルを連れて実演するには時間も手間も掛かります。デモ動画は伝わりやすさだけでなく、効率の面でも優れています。
立体的に見せたい商材の事例は「VR動画をビジネスでどう活用するのか？AR・MRとの違いや業界別事例も解説」で詳しく解説しています。
セミナー動画
セミナー動画とは、会場で行うセミナーやオンラインのウェビナーを撮影した動画です。
セミナーの目的に多いのが、課題の解決方法を見込み客へ共有し、商品やサービスの紹介へつなげることです。こうした教育的な内容は、動画で伝える方が理解を促進できます。
毎回集客して時間を調整するのは労力が掛かります。セミナー動画として好きなタイミングで視聴できるようにすれば、見込み客の需要創出を仕組み化できます。講師は新しいテーマの開発に専念できるようにもなります。
セミナーを成果につなげる設計は「セミナーを売上に最大限つなげるためには？対面型とオンラインの違いやメリットを紹介」で詳しく解説しています。
マニュアル動画
マニュアル動画とは、契約後に顧客のサービス利用をサポートする動画です。使い方や活用事例など問い合わせの多い内容を収録しておけば、顧客の手間や不満を減らせます。
問い合わせ対応に営業担当者の時間を使わずに済むため、効率化の面でも効果的です。
おすすめは「（サービス名）の始め方」というテーマで、設定方法や操作説明をまとめた取扱説明書のような動画を共有することです。
マニュアル動画の作り方は「マニュアル動画とは？業務効率化の事例やメリット・デメリットを解説」で詳しく解説しています。
顧客インタビュー動画
顧客インタビュー（テスティモニアル）動画とは、既存顧客に体験談や使い勝手、感想を語ってもらう動画です。
すでに利用している第三者の声によって、見込み客の信頼を得たり、購入後のイメージを膨らませて期待値を上げたりできます。
良いことしか言わないと思われがちな営業担当者に代わって、第三者がメリット・デメリットを伝えることで、信憑性を高められます。
撮影をきれいに仕上げる機材選びは「事例・インタビュー動画の収録におすすめの機材は？選び方と使い方のポイントまで紹介」で詳しく解説しています。
会社紹介動画
企業の事業や実績、ミッション、従業員紹介なども、商品説明動画と同じように活用できます。ビジョンや価値観のように形のないものは、口頭よりも動画のほうが伝わります。
特にアニメーションは、コンセプトのように形のないものを伝えるのに向いており、会社説明動画で多く用いられます。オフィス環境や実績を見せ、信頼性を上げて取引を進めやすくするのがおすすめです。
採用向けとPR向けの作り分けは「会社・事業説明（案内）の動画とは？採用向けとPR向けをそれぞれ紹介」で詳しく解説しています。
営業活動における商談前後で変わる動画の使い分け
動画は工程ごとに役割を変えると効果が出ます。商談前は地ならし、商談中は説明の平準化、商談後は決裁の後押し、契約後はフォローと、流れに沿って使い分けるのが基本です。
フェーズ1：商談前の動画活用例
商談前には、メールやチャットで提案する商品やサービスのポイント、営業担当者の自己紹介、契約によって改善する数値などの商談がスムーズになるような事前情報を共有しておくと良いでしょう。
当日の商談では、具体的なすり合わせや条件交渉、質疑応答に多くの時間を使うことが出来ます。
フェーズ2：商談中の動画活用例
商談中には、動画で商品やサービスの説明をすることで、営業担当者の力量に左右されず一貫性のある説明が可能になります。紙やパワーポイントなどで作成された資料よりも短時間で理解を促せることで、顧客の検討時間を短縮し、重要なすり合わせに時間を割けるようになります。
また、会社説明も動画にして最初に見せることで、信頼性の向上や雰囲気を和らげるのに役立ちます。
フェーズ3：商談後の動画活用例
商談後には、顧客インタビュー動画や自社の強み、実績など、決裁者の判断に必要な情報を共有しましょう。取引先の担当者が社内決裁の説明をする際にも、動画があれば過不足ない情報を決裁者へ伝えられます。
一般消費者向けであれば「○日以内の申し込みで限定特典」といった最後の一押しになる動画も有効です。商談中に見せた動画も、あわせて共有しておきましょう。
フェーズ4：契約後の動画活用例
How to動画やマニュアル動画があると、契約後の顧客フォローに活用できます。契約後の流れや「（サービス名）の始め方」など、スムーズに使い始められる情報を動画で共有するのがおすすめです。
つまずきやすい部分の解決策をQ&Aページにまとめ、動画をリンクしておけば、顧客が使いこなせずに解約するのを抑えられます。
テキストや画像での説明よりも、電話やオンライン会議に近い状態で情報を得られるため、顧客の理解度や満足度の向上につながります。
動画制作時は、従業員が出演すると退職時に作り直すリスクがあります。親近感の面でも、キャラクターを活用して動画を作るのがおすすめです。
キャラクターの活用メリットは「キャラクターを活用するメリットとは？デメリットや効果も解説」で詳しく解説しています。
動画で埋まらない工程は外部委託も
動画が効率化できるのは、商品説明や教育のように何度も繰り返す工程です。アポ獲得や営業体制そのものの構築は、人が動いて初めて前に進みます。
動画は、見せる相手がいる工程では力を発揮します。一方、そもそも見せる相手を増やす段階や、営業を回す体制づくりは、動画だけでは埋まりません。
ここを外部に委ねる選択肢が、営業代行です。
例えば、株式会社プロセルトラクションは、BtoB新規事業に特化したセールス＆マーケティング支援を掲げ、営業戦略の立案から営業組織の構築、営業代行までを一気通貫で手がけるとしています。
動画を自社で作り、アポ獲得や体制づくりは代行に任せる。こう分担すれば、社内の人手を判断が必要な仕事に集中させられます。
体制づくりの考え方は「新規事業の立ち上げは失敗する？具体的なプロセスや体制作りのコツを紹介」で詳しく解説しています。
営業活動で成果を出せる動画の作り方
営業で効果を出す動画には、共通する作り方があります。目的を先に決め、伝える内容を短く絞り、相手が企業か消費者かで訴え方を変える。この順番を外さないことが前提です。
動画の目的を明確にする
動画制作では、まず目的を決めましょう。サービスの理解、会社の信頼性向上、導入後のイメージなど、営業の各工程には求められる結果があります。営業プロセスを分解し、テンプレート化できる部分を探してみましょう。
例えば、商品理解をゴールにするなら、分かりやすさや他社との違いを中心に伝えます。導入後のイメージを膨らませたいなら、顧客インタビューや操作画面の使いやすさ、第三者の意見を伝えるのがおすすめです。
伝えるべきポイントを簡潔にまとめる
目的を決めたら、テーマを設定しましょう。顧客はわざわざ時間を取って動画を観たいとは思っていない、というのが前提です。動画は数分でポイントが理解できることを意識しましょう。
機能や種類が多い商材は、1本に詰め込むより項目ごとに短く分割するのがおすすめです。必要な情報だけをピックアップして、すぐに顧客へ共有できます。
例えば、何度も繰り返す商品説明や操作画面のイメージは動画にまかせ、事例のような臨機応変な内容は営業担当者や資料で伝える、という分け方ができます。
企業の課題と顧客感情を意識する
一般消費者と違い、企業が顧客の場合は感情よりも課題解決が優先されます。投資によって効率化や売上拡大でどれだけ利益が増えるのか、導入メリットを明確にすることを意識しましょう。
独自の強みや、信用に値する実績も有効です。まずは、どんな課題解決につながるのかを社内で明確にしておきましょう。
一般消費者が顧客の場合は、企業とは逆に「欲しい」という感情を刺激することを優先します。他の顧客の評価を伝えたり、期間限定の特典を紹介したりするのがおすすめです。
動画制作を外部へ委託すると、企画・構成からサポートしてもらえる場合が多いため、内容に困ったら相談するのも良いでしょう。
依頼時のポイントは「動画制作を依頼するのはリスク？後悔しないアニメーション動画制作の依頼方法を解説」で詳しく解説しています。
営業活動のDXに動画を活用する方法についてのまとめ
ここまでのポイントをまとめます。
- 営業シーンに動画を活用することで属人化を抑制できる
- 営業プロセスでテンプレート化できる部分を動画にして効率化できる
- 商談中の限られた時間でも動画によって短時間で理解を促せる
- 大型の商品や無形商品のイメージを膨らませるのに動画が適している
- 無形商品やビジョンなどはアニメーションの表現が最適
動画を営業ツールとして活用することで、仕組み化が可能となりチームとしての成績を底上げしたり、効率化によって重要な仕事に専念しやすい環境にしていくことが可能です。ぜひ、エース社員に依存しない高水準の営業チーム作りに活用してみてください。
また、動画には営業ツールとして以外にも様々な活用方法があります。特に思想やブランドの世界観などの表現にはアニメーションがおすすめです。
アニメーションのPR事例は「【PR動画事例】企業のPRアニメーション動画を制作会社が解説」で詳しく解説しています。
制作した動画のアップロード先にはYouTubeが活用されるケースが多いですが、動画をただ投稿するだけでYouTubeチャンネルを育成することも検討するのも良いでしょう。YouTubeチャンネルの影響力が上がれば、広告だけに頼らずにPRや集客が可能となります。営業ツールだけでなく、PRや集客にも動画を活用してみてください。
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