新規事業の立ち上げは失敗する？具体的なプロセスや体制作りのコツを紹介

新規事業の立ち上げにおいて「失敗する可能性がある」という不安は、多くの起業家や事業開発担当者が抱える共通の懸念です。しかし、新規事業の成功率は10%程度しかないと言われており、ポイントを押さえていなければ益々成功が遠のいてしまいます。

そのため、適切なプロセスの理解と効果的な体制作りのコツを把握することで、そのリスクを大幅に軽減させることが大切です。

そこで今回は、新規事業の立ち上げにおいて、失敗のリスクを減らすための具体的なプロセスや体制作りのコツを具体的に紹介します。

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＜記事のポイント＞ ・新規事業の立ち上げプロセス全体像が分かる ・新規事業の外注体制の作り方が分かる ・新規事業の立ち上げでやるべきことが分かる ・新規事業の立ち上げに必要なスキルが分かる

新規事業の立ち上げで1番重要なことは市場の見極め

新規事業の立ち上げにおいて、最も重要なことは市場のニーズを正確に見極めることです。優れた機能を持つ製品があっても、それを必要とする消費者がいなければ事業は成功しません。

つまり「解決方法が欲しい」と思っている人々を見つけ出し、彼らにリーチすることにあります。

優れた機能よりも欲しい人を集めること

上述の通り、優れた機能があっても、それを欲しい人がいなければビジネスは成功しません。つまり、市場のニーズを捉えることが特に重要だということです。

例えば、あなたがハンバーガー屋をやるとしたら、どんなアドバンテージが欲しいですか？

• 最高の秘伝のソースでしょうか？
• 最高の立地でしょうか？
• 全国展開できるブランドでしょうか？

世界的に有名なコピーライターであるゲイリー・ハルバートは、このように聴衆に問いかけ、まったく別の視点から答えを言いました。

その答えは、「腹を空かせた群衆」です。このように、他社よりも機能面で優れたものより「欲しがっている人」に買ってもらう、または利用してもらうことが重要なのです。

もちろん市場を開拓するようなケースもありますが、これは砂漠で砂を売る場合のように、必要性や価値をじっくり伝える必要があるため簡単にはいきません。

だからこそ、新規事業で失敗する可能性を減らすには、商品やサービスを欲しがっている人はどこにいるのか？どのくらいいるのか？を見極め、どう伝えれば反応するか？を決めてプロモーションしていくことが求められるのです。

優れた発明＝売れるとは限らない

優れた発明は、素晴らしいものですが、ビジネスにおいてはそれを欲しいと思う人がいなければ成功しません。なにより、革新的になるほど市場に受け入れられるまでに時間がかかるからです。

ビジネスは、エンターテインメントか課題解決に分けられますが、多くの場合はリソースやノウハウ不足を解消するために代行する会社がある通り、顧客側への価値提供によって対価が発生します。

例えば、当社であればプロセスや管理が複雑なアニメーション制作の各クリエイターを統括し、インターネットを中心に効果的なプロモーションをするための専門知識や企画ノウハウを補完するための課題解決によって対価を頂いております。

一方で、iPhoneのように革新的なものは、今でこそ大成功ですが、しばらくの間はガラケー派が多数で、受け入れられるまでに時間がかかっています。

そのため、商品やサービスの機能面が他社よりも優れていると尚良いが、欲しい人がいなければ成り立たない＝売れることと直接結びつくわけではないことを理解した上で、新規事業の立ち上げを進めていきましょう。

新規事業の立ち上げは失敗することが前提？成功率は？

「中小企業白書」のデータによると、新規事業を立ち上げて順調にスケールできる＝成功率は10%台ほどしかありません。具体的には、新規事業の展開に成功した企業は約29％となっており、その半数(約49％)は経常利益率が横ばいか減少した＝”スケールできていない”と明らかになっています。

つまり、新規事業を立ち上げてから、ビジネスとして順調に拡大できている企業は全体の約14％しかないということです。

例えば、アイデアは非常にユニークだったため顧客の反応も良く、順調に事業立ち上げが進んだとします。しかし、顧客が製品やサービスを利用した後に、他社との違いを感じてもらえなかったり、サポート体制が悪くリピートしてもらえなかったことで、事業をスケールできずに撤退を余儀なくされるケースなどがあります。

そのため、闇雲に感覚で計画するのは避け、ポイントを押さえたフレームワークを活用して、失敗を少しでも減らすことが大切です。だからこそ、各要素を明確に言語化し、チームで共通認識を持っておくことが大切になります。

関連記事：新規事業の立ち上げを成功させるフレームワークとは？失敗を減らすポイントを紹介

出典：2017年版「中小企業白書」第2部/第3章 - 中小企業庁

新規事業を立ち上げるプロセス(やること)を4フェーズに分類

新規事業の立ち上げは、アイデアの発想から市場導入、さらには事業を軌道に乗せるまで、多くのプロセスがあります。新規事業の立ち上げは、大まかに以下のような段階を踏んで進めます。

• 新規事業の企画フェーズ
• 新規事業の構築フェーズ
• 新規事業の参入フェーズ
• 新規事業の拡大フェーズ

それぞれ見ていきましょう。

新規事業案の企画フェーズ

新規事業案の企画段階では、事業のコンセプトやビジョンを定めることが重要です。この段階では、市場のニーズやトレンドを分析し、どのような商品やサービスが求められているのかのアイデアを計画します。企画段階で重要なのは、創造性と実現可能性を兼ね備えたアイデアを形にすることです。

企画のプロセスは、以下のステップで進めていきましょう。

1.市場調査

競合分析を行い、ターゲット市場の特性を把握します。顧客の痛み点や欲求を理解するための定性的および定量的調査を実施します。

2.アイデアの創出

ブレインストーミングやワークショップを通じて、多くのアイデアを生み出します。このフェーズでは、可能な限り多くのアイデアを考えることが鍵となります。

3.コンセプトの決定

生み出されたアイデアを様々な視点から評価し、実現可能性や市場の反応を予測します。最も有望なアイデアを選択し、さらに詳細なビジネスモデルへと発展させます。

4.ビジネスモデル・戦略立案

選ばれたアイデアに基づき、具体的なビジネスモデルや事業戦略を策定します。市場への参入方法、価格戦略、マーケティングアプローチなどが含まれます。

5.運営体制を構築する

効果的な運営体制を構築するために、必要な人材を確保し、組織構造を定義します。役割分担や責任範囲を明確にし、チームワークを促進します。必要に応じて、どの業務を内部で行い、どの業務を外部に委託するかを決定することも検討しておきます。

この企画段階を通じて、新規事業はその後の開発フェーズへとスムーズに移行するための土台を築きます。しっかりとした企画は、事業が市場で成功するための方向性を定めるため、非常に重要です。

新規事業の構築フェーズ

新規事業の構築フェーズは、企画で定めたコンセプトを実際の製品やサービスとして形にするプロセスです。この段階での目標は、アイデアを実現して収益を生める可能性を試すことにあります。

構築のプロセスは、以下のステップで進めていきましょう。

1.プロジェクトチーム構築

効果的な製品開発には専門的なスキルを持つチームが不可欠です。適切な人材を選定し、プロジェクトチームを編成します。チームメンバーが協力し合い、各自の専門知識を活かして課題を解決していくことが重要です。

2.プロトタイプの作成

まず、初期のアイデアに基づいてプロトタイプまたは最小限の機能を持つ製品を作成します。このプロトタイプは、アイデアが市場で実際に機能するかを試すためのものです。

3.フィードバックの収集・改善

開発中の製品やサービスをモニターグループなどに試してもらい、実際の使用状況からフィードバックを収集します。このフィードバックを基に、製品の戦略や機能の追加・調整を行います。

4.運営・管理システムを導入する

長期的な成長とスケールアップを目指し、CRMシステムやERPシステムなど、事業運営をサポートするためのシステムを導入します。

5.業界のネットワークを構築する

事業関連のイベントや業界団体への参加を通じて、業界内外のネットワークを構築します。これにより、潜在的な顧客やパートナー、投資家との関係を築きます。

新規事業の開発は、多くの試行錯誤と継続的な改善が伴います。成功する製品やサービスは、消費者のニーズに対応できているからこそ成り立っています。そのためには、実際の市場データとモニターグループからの直接的なフィードバックが不可欠です。開発フェーズを通じて、ニーズと製品の最適化を行い、リリースに向けて進めていきましょう。

新規事業の参入フェーズ

新規事業の参入フェーズは、開発された製品やサービスが実際の市場でどのように受け入れられるかを試す非常に重要なステップです。この段階では、初期の顧客からの反応を見て、本格的にリリースできるかを見極めます。

参入のプロセスは以下のステップで進めていきましょう。

ターゲット市場でのテスト販売(テストマーケティング)

製品やサービスを既存の得意先や一部の新規客へβ版として優先的に公開して反応を見ます。このテストを通じて、価格設定、マーケティングメッセージ、チャネルの適切さを評価します。

1.データ収集・分析

市場から得られたデータを収集し、広告や営業の反応率・販売成績、顧客のフィードバックなどを詳細に分析します。このデータに沿って、製品の調整やマーケティング戦略調整の必要性を探っていきます。

2.調整と改善の実施

市場検証を通じて得られた洞察を基に、製品やサービスの改善、マーケティング戦略の最適化、さらにはビジネスモデルの最終調整を行います。機能面や訴求だけでなく、価格の再設定なども問題ないかを確認しましょう。

3.スケールアップの準備

市場検証が成功して製品が市場に受け入れられることが確認できたら、プロモーション展開により多くの予算をかけるための計画を行います。この段階で、生産能力や運営リソースの拡大、広告費用の追加に必要な資金調達が検討されます。

市場検証は新規事業の成功に不可欠であり、市場の現実に即した調整を可能にするための貴重な機会を提供します。このフェーズを通じて、事業の持続可能性を確かめるとともに、将来の成長のための確固たる基盤を築くことができます。

新規事業の拡大フェーズ

前述では、新規客の開拓においての確認が強くなるため、実際に製品やサービスを利用した顧客が継続してくれるか、他の製品やサービスの利用に繋がるかも考える必要があります。この段階では、事業を持続可能なものにするために、売上を生み出し利益を確保する方法を確立します。

拡大のプロセスは、以下のようなステップで進めていきましょう。

1.価格戦略の確立

製品やサービスの価格を設定します。この際、コスト、競合、顧客価値を考慮に入れ、市場での最適な価格を見つけ出すことが重要です。また、価格弾力性を理解し、需要の変動に応じて柔軟に価格を調整できる体制を整えます。

2.販売チャネルの最適化

効果的に製品を市場に届けるための販売チャネルを選定し、開発します。直販か、代理店を通じた販売か、またはオンラインとオフラインのハイブリッド方式かなど、製品や市場の特性に最適な方法を選びます。

3.収益モデルの選択

収益を生み出すモデルを選択します。一度の購入で完結する単発販売、サブスクリプションモデル、広告モデル、フリーミアムモデルなど、製品やサービスに適したモデルを選定します。

4.マーケティング戦略の実施

強力なマーケティング戦略を展開し、ターゲット顧客に製品の存在と価値を効果的に伝えます。プロモーション、広告、パブリックリレーションズ、ソーシャルメディア戦略などを通じて、製品の認知度と購買意欲を高めます。

5.販売後のサポートと顧客関係の管理

顧客満足度を高め、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得を促進するために、購入後のフォローアップと優れたカスタマーサポートが重要です。顧客のフィードバックを受け入れ、継続的な製品改善につなげます。

新規事業の立ち上げを成功させるために、ここまでのステップを着実に進めていきましょう。特に、市場や技術の変化に対応し、常に顧客の声に耳を傾けることが重要です。

また、適切な計画やアイデアだけでなく、内部チームとのコミュニケーションを密にし、プロジェクトメンバー全員が共通の目標に向かって進めていけることも意識しましょう。

新規事業の立ち上げに必要なリサーチ方法

市場調査は、顧客のニーズ、市場のサイズ、競合状況、業界のトレンドなど、事業を取り巻く重要な情報を収集するプロセスです。

ここからは、新規事業のための市場調査をどのような方法で行うと良いかを紹介します。

「これが欲しいはず」という思い込みを捨てる

新規事業を成功させるためには、自社側だけの考えに固執せず、実際の顧客や顧客になりうる人に話を聞くことが大切です。

例えば、シュレッダー機能を持ったハサミは、当初思ったほど売れていませんでした。これを料理シーンに切り替えて、ちらし寿司などに使用する海苔をカットする使い方に変更したことでヒットしました。

このように、自社側で想定するニーズと市場が求めるニーズがズレていることは非常によくあるケースなのです。

市場調査によって得た正確な情報を分析し、適切に計画を修正しながら仕上げていきましょう。そのため、市場調査は事業の潜在的な成功を大きく左右します。

市場調査をするための方法は3つ

市場調査を行う場合、以下3つの方法があります。これらの方法を組み合わせることで、市場のインサイトやニーズの優先度といった意思決定に必要な情報を集めましょう。

アンケート調査

ターゲットとなる顧客群に直接質問することで、顧客のニーズや嗜好、購買行動を把握します。オンラインでの調査は、迅速かつコスト効率良く情報を収集できます。

個別・グループインタビュー

アンケートよりも深い洞察を得るために、対象者との個別、または少人数のグループを対象にインタビューを実施します。顧客の生の声を聞くことで、製品やサービスの改善点を見つけ出すことができます。

競合分析

競合他社の製品やサービス、価格設定、マーケティング戦略を分析することで、自社のポジショニングを決定します。

市場調査データの分析テクニック

収集したデータを有効に活用するためには、以下のポイントを実践することが重要です。

• 目的に合ったデータの選択する
• データの質を確保する
• 定量的および定性的分析を組み合わせる
• 分析ツールを活用する

注意点として、市場調査をしたこと自体に満足してはいけません。データから適切な答えを導けないと意味がないからです。

例えば、自社にとっての理想的な顧客に合わせて事業を組み立てていくことで収益が最大化されます。しかし、自社とマッチしない顧客の情報まで取り入れすぎてしまうと、適切な分析が困難になります。

市場調査は、新規事業を成功に導くための重要なステップです。調査する目的に応じて、それぞれを使い分けましょう。

新規事業の立ち上げに必要な3種類の資金

新規事業を立ち上げるにあたって、必要となる資金の規模や種類を把握し、適切に計画することは非常に重要です。新規事業を開始する際には、以下のようなさまざまな目的で資金が必要となります。

初期投資資金

初期投資資金では、事業を始めるための基本的な設備投資、オフィススペースの確保、必要なライセンスや許可の取得にかかる費用など、事業立ち上げ時に一度だけ必要となる資金が含まれます。

運転資金

運転資金は、日々の事業活動を継続するために必要で、原材料の購入、従業員への給与支払い、賃借料、マーケティング費用など、事業を運営していく上で定期的に必要となる経費です。

緊急時の資金

緊急時の資金として、予期せぬ事態や緊急事態に対処するためのプール金も必要であり、市場の変動や事業計画の遅延など、計画外の出費に対応するために確保しておくべきです。

新規事業を開始する際には、資金調達計画を慎重に立て、必要な資金を正確に見積もっておく必要があります。ユニークなアイデアや体制構築だけでなく、適切な資金計画にも目を向けておきましょう。

参考：融資制度を探す - 日本政策金融公庫

新規事業の外注体制を構築するコツ

外部のリソースを活用する際には、事業のビジョンと戦略に合致したパートナーを見つけることが重要です。スキルや実績が豊富でも、自社にマッチしていなければパフォーマンスが出せません。

選定したパートナーとの間では、目標や期待する成果、お互いの明確なタスクを決め、コミュニケーションミスのないよう、共通の認識に合わせていくことが大切です。

また、外部リソースの管理と効果的な活用には、プロジェクト管理のスキルが不可欠です。外部パートナーが専門家だとしても、方向性のズレがないか確認したり、定期的に進捗を確認して調整を行っていかなければ、元に戻せなくなってしまうからです。

外注体制の最終目的は一任できる状態

外部パートナーとの体制作りの最終目的は、各業務が細かな説明なしに自社の意向を汲んで遂行され、事業の成長に貢献してもらえる状態になることなどが挙げられます。これを実現するためには、チーム内外でのコミュニケーション、進捗のモニタリングと評価、そして継続的な改善のプロセスが不可欠です。

新規事業の立ち上げにおける体制作りは、これらのプロセスを通じて、事業の目標達成へと向けて着実に進むための基盤を構築することに他なりません。

新規事業の立ち上げにおいては、多くの場合が資金・ノウハウ・体制に余裕がありません。そのため、外部の専門家と連携した体制を構築することは非常に重要です。

新規事業の立ち上げにおける外注と連携した体制作りの中でも、制作・集客・販売といった活動に関しては、外部の専門家やサービスを積極的に活用されるケースが多くなります。自社では、顧客対応や製品・サービス改善がコア業務となるからです。

明確な目標と戦略を設定する

外注を活用する前に、新規事業の目標と戦略を明確に設定します。どの業務を外部に依頼するか、どのような結果を期待するかを定義し、外注先選定の基準とします。

専門性の高い業者を選定する

制作、集客、販売といった各領域において、専門性と実績のある業者を選定します。ポートフォリオやクライアントの評価を参考に、自社のニーズに最も合致するパートナーを見つけ出します。

コミュニケーションを密にする

外注先とは、プロジェクトの進行状況や期待する成果について、定期的にコミュニケーションを取ります。明確で効率的なコミュニケーションにより、誤解を防ぎ、スムーズなプロジェクト進行を実現します。

成果物の品質管理

外注先からの納品物に対して、厳格な品質管理を行います。事前に品質基準を設定し、それに基づいて成果物を評価し、必要に応じてフィードバックを提供します。

効果測定と改善

外注を通じて実施した活動の効果を定期的に測定し、その結果を事業戦略の見直しや改善活動に活かします。効果測定には、具体的なKPI（重要業績評価指標）を設定し、定量的なデータに基づいて分析を行います。

フレキシブルな契約形態

外注先との契約は、フレキシブルな形態を選択します。新規事業は変化が激しいため、状況の変化に応じて外注の内容を柔軟に調整できる契約形態を選ぶことが重要です。

新規事業の立ち上げにおいて外注を活用することで、コア業務に集中することが可能になり、専門性の高いサービスを活用することで事業の品質とスピードを向上させることができます。

しかし、そのためには外注先の選定からコミュニケーション、品質管理に至るまで、慎重な管理と効果的なコントロールが求められます。これらのポイントを抑えることで、外注を成功に導き、新規事業の立ち上げを加速させることができるでしょう。

新規事業の立ち上げについてのまとめ

ここまでのポイントをまとめます。

• 市場のニーズを正確に把握し、製品が必要とされている消費者を見つけ出すことが重要
• 優れた機能を持つ製品があっても市場のニーズと合わなければ成功できない
• 新規事業の成功率は非常に低く、企業の約1割程度しかビジネスを順調に拡大できていない
• 新規事業の失敗を減らすためにも、適切な計画とフレームワークの利用が必要
• 新規事業の立ち上げは、企画から構築、参入、拡大の各フェーズを経て進行する
• 新規事業を成功させるためには、目的ごとに必要な資金を正確に計画することが不可欠
• 競合他社の製品を徹底的に分析し、自社のポジショニングを明確にすることが重要
• ターゲット市場のインサイトを掴むために、アンケート調査、インタビュー、フォーカスグループなどを通じて顧客のニーズや期待を掘り下げることが重要
• 新規事業の成功には、チームメンバー間の明確なコミュニケーションと役割分担、責任の明確化を図り、協力して進めることが必要

これらの点を理解し、適切に対応することで、新規事業の立ち上げを成功に導くことが可能です。市場の変動や技術の進展に柔軟に対応しつつ、顧客との密接なコミュニケーションを維持することが、持続可能な事業成長へとつながります。

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